Продажи в банках.

Приняв судьбоносное решение приобрести квартиру, двинулся по рынку в поисках кредита. Описывать дерево решений и так далее не буду. Выбор оказался ограничен. Решение было принято быстро – опций выбора не оказалось совсем. Но чтобы понять это, пришлось пообщаться со всеми (практически) банками в Минске, кредитующими покупку недвижимости.

Впечатления самые необычайные: маркетинг банковских услуг уже почти всегда на достойной высоте – по крайне мере его яркие внешние проявления: корпоративный стиль оформления помещений, корпоративная форма одежды, наличие (уже далеко не везде) большого количества рекламной печатной информации, возможность позвонить и получить квалифицированный (опять-таки не всегда) ответ по телефону. Все это уже есть…

Но вот что странно – нигде, ни в одном банке г. Минска я не ощутил себя клиентом, который пришел совершать дорогую покупку – а ведь дорогой кредит и является такой покупкой, причем самой дорогой. Ведь именно покупка недвижимости требует самой большой вовлеченности в процесс. И казалось бы логично видеть к себе ожидаемое отношение. Но зачастую единственным клиентоориентированным сотрудником являлась девушка на рецепции (meter-greeter), выяснявшая по какому-вопросу я пришел и направлявшая меня к специалисту по кредитованию.

А далее начинался цирк – я терпеливо и обстоятельно (к концу путешествия уже мог давать консультации сам) рассказывал, что мне надо. Никто и нигде не пытался выяснить мои потребности и предложить какие-то варианты. Мол скажите сами все что надо, сделайте все что надо и тогда уж мы… Подумаем. Это настолько разительно отличалось от страхования каско с которым я имел дело пару недель назад, что я был просто в шоке. Никто не хотел мне продать!

Я недостаточно хорошо знаком с банковской сферой, чтобы искать причины этого. Могу сказать только то, что всем из моих сегодняшних собеседников не помешал бы элементарный тренинг по продажам. Самый минимальный. И их руководителям, наверное, тоже. А вот банк, который сможет добавить к своему маркетинговому миксу еще и грамотную работу продавцов имеет отличные шансы на рынке, который стремиться к совершенной конкуренции в плане условий продаж.

Комментарии: (4)

Виталий Далидович 20 мая 2010, 00:40

Продажи в банках.

и чем крупнее банк, тем все грустнее

Алексей Дунаевский 20 мая 2010, 13:04

Продажи в банках.

Возможно… Хотя (подчеркиваю, говоря о крупных кредитах) очевидной связи между размером банка, а такие кредиты предоставляют только крупные банки, не увидел. Предположу, что банки, ориентированные на массовое потребительское кредитование, более внимательны к клиентам. Но и такие банки по размерам меньше традиционных белорусских грандов. Я пытаюсь выразить мысль, что если бы мне пришлось иметь дело с автокредитом или потребительским кредитованием, картина была бы иной можно было бы связать размер, структуру управления и собственности с качеством обслуживания. Возможно тогда такая связь и имела бы место быть.

В случае же долгосрочного кредитования везде было плохо — очевидной тенденции от худшего к лучшему по банкам (6 штук) я не могу составить.

Сергей Булавский 24 мая 2010, 17:39

Продажи в банках.

А банкам не интересны такие кредиты — риски высоки. И гарантии слабы, рынок недвижимости стоит.
Им гораздо проще раздать пару сотен крититов по 3-5 млн с фактически минимальными рисками не возврата.

Полтора года назад искал кредит на стройку дома. Отношение было получше описанного или специалисты были пограмотнее. Но кредит так и не взял из-за слишком больших накладных затрат… но это отдельная история :)

Алексей Дунаевский 25 мая 2010, 11:37

Продажи в банках.

Не соглашусь. Долгосрочный кредит с обеспечением — самый низкий по рискам для банка и выгодный.
1. Залоговая стоимость — крайний случай, выселять по суду и продавать тяжело.
2. Поручители — это не липа, в случае если вы отказываетесь платить по кредиту — по судебному исполнительному листу будут платить они (даже если не хотят).
3.Страховка — не дай бог что произойдет с кредитополучателем, кредит в банк вернется сразу и в полном объеме.
4. Стоимость оформления одного кредита на 100 000 скажем млн однозначно ниже стоимости оформления 40 кредитов по 2,5 млн.
5. Риски не возвратов на потребительском кредитовании в разы выше, чем на недвижимости. Думаю, специалисты могут это легко подтвердить. Ведь такой кредит выдается не каждому, а на основании кипы документов, не только паспорта и водительских прав.

Потребительское кредитование это совершенно отдельная тема. Банки лидеры розницы обычно не работают с длинными кредитами и наоборот, те кто работает большими кредитами, относительно несильны в рознице. Государство их не обязывает давать такие кредиты — это не БеларусБанк. Это их сознательный выбор. И вопрос для меня, почему они не дорабатывают это до конца.

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.