Прямая дистрибуция производителем. за и против. Part I.

Все нижеизложенное лично моя точка зрения, которая может не всегда соотноситься с каноническими утверждениями о теории и практике продаж.

Буквально на днях мой коллега столкнулся со следующей ситуацией. В момент кризиса, белорусский производитель, сочтя деятельность дистрибьюторов недостаточно эффективной, принял участие в тендере самостоятельно и совершил прямую поставку конечному клиенту. Дистрибьюторы крепко обиделись. Спрашивается почему. Ответ – имеют право обидеться. Но не более того. Возможно, я бы признал за ними это право полностью, если бы не одно маленькое «но» — глобальный кризис и ео последствия. Именно он толкает компании к тому, что они ранее не практиковали. Отсюда же мы и переходим к вопросу, как строить дистрибуцию. Подчеркну в Беларуси – как строить ее в мире можно почерпнуть в туче учебников и семинаров.

Беларусь же стоит немного особняком от мирового опыта, и виной тому не пресловутый менталитет или что-то еще столь же притянутое за уши, а банальная привязка к размеру страны и концентрации экономической жизни в столице (которая одновременно является и практически географическим центром страны – взгляните на карту, если не верите). А, следовательно, все наиболее крупные компании (дистрибьюторы и в некоторой мере производители) имеют минскую прописку. Должен отметить, что это не так уж и характерно, как может показаться с первого взгляда. В РФ есть два основных центра – Москва и Питер, однако и на периферии есть игроки не уступающие им по силе. Например, крупнейшая ритейловая сеть «Магнит» родом из Краснодара (ЮФО). На Украине вы можете встретить крупных дистрибьюторов не только в Киеве, а  где угодно – Львове, Донецке, Чернигове. Ну, а в Мекке мирового бизнеса США, крупные игроки имеют штаб квартиры где угодно, а не только в Нью-Йорке. (Кстати, вы знаете, что Нью-Йорк не столица США?). Мне кажется, что подобное «столице-центрическое» экономичсексоке распределение наиболее характерно для бывших небольших республик СССР (Прибалтика, южные республики), а также некоторых стран Варшавского договора пустившихся по волнам капитализма. В небольших европейских странах, которые мне известны – Швейцария, Швеция бизнес не столь тяготеет к столице, да и вообще больше связан с предоставлением услуг (банки, страхование), нежели, чем с реальным производством и торговлей.

Если же брать структуру многих крупных белорусских компаний, то там можно найти не только отделы работающие с оптовыми поставками и с розничным сетями, но и напрямую продающие конкретным корпоративным заказчикам. А ведт именно эти отделы и становяться генераторами проблем с оптовиками, поскольку сталкиваются лбами у одних и тех же клиентов.

Какие из всего следуют выводы:

1. В упомянутых мною странах никогда ранее полномасштабно не функционировали глобальные мегакорпорации, в них не было всемирно признанных бизнес-школ и бизнес-гуру, а, следовательно, никто и никогда не основывал свои теории о строении дистрибуции на опыте этих стран (страны со столицецентрической экономикой), учитывая их специфику.

2. Концентрация покупателей и поставщиков в столице накладывает отпечаток на структуру дистрибуции. Классическое географическое распределение не подходит в силу компактного размера страны и современных средств доставки и ИТ.

3. Нужна схема взаимодействия производитель - дистрибьютор, дистрибьютор - мелкий реселлер/оптовик учитывающая во внимание факторы именно РБ.

Пока, продолжение следует... Я буду искренне рад опыту, которым со мной кто-то поделиться на данных страницах, приведет какие-то дополнительные факторы. Возможно, мне удасться все обобщить. Пока меня не покидает чувство, что ответ где-то рядом... Но я его не знаю.

Комментарии: (2)

Сергей Качицкий 12 мая 2010, 19:10

Прямая дистрибуция производителем. за и против. Part I.

Сложно давать советы, не зная специфики конкретного рынка (товар нам неизвестен). Из собственного опыта, когда вступаешь со своими оптовыми покупателями в ценовую конкуренцию, т.е. продаешь товары конечному потребителю по цене ниже или такой же как и оптовому, заканчивается все мероприятие потерей оптового покупателя, они просто начинают приобретать товары у конкурентов. А у тебя, в свою очередь, нет структуры, чтобы обслуживать их сегмент. Вот и делаешь соответствующие выводы. Т.к. ситуация живая, а не учебная, путем простого анализа можно установить, заработал дополнительный бонус белорусский производитель, или дело закончилось потерей дилеров, падением объемов и т.д. Возможно, т.к. это была разовая акция, все получилось не так уж и плохо, дилеры посерчали немножко да и успокоились. Но если ставить такую работу на поток, следует трижды подумать.
На моей практике мы делаем следующим образом: есть организация импортер и производитель, которая продает товары только оптовому звену, и есть вторая организация, которая покупает товары у первой практически на тех же условиях, что и другие (издержки родного регулирования цен), и реализует их конечному потребителю со своей надбавкой. В итоге не возникает вышеупомянутых коллизий.

Виталий Далидович 17 мая 2010, 18:51

Прямая дистрибуция производителем. за и против. Part I.

согласен с сергеем, что очень многое зависит от рода товара. на разных рынках действуют разные законы ценооборазования(наценок, коэффициентов, стуктур цен), а также бизнес исторически по разному сложен сам рынок. например сравните рынок мобильных устройств и рынок продуктов питания. разница точно есть. помимо этого, как ты не гляди на карту- но Минск — есть Минск. Он не просто географически в центре, но и все денежные потоки с большего проходят через него. Есть примеры тех же дистрибьюторов из других областей- таже чайно- кофейная Энергия из Солигорска, но скорее — это исключение, подтверждающее правило. лично мое мнение, что весь мир идет к укорочению цепочки от производителя до конечного потребителя, к убиранию меньших звеньев с целью минимизации розничной цены. большое количество звеньев в некоторых странах и сегментах связано прежде всего с тем, что производителю ДОРОГО идти напрямую, так как он не достигнет точки безубыточности либо потратит слишком много времени на построение прямой цепочки, а также системы контроля. Особенно это касается больших по географических территорий- России, Украины, Казахстана. В таких случаях- дешевле отдать дистрибутору. теряешь контроль, но приобретаешь меньше головной боли. помимо этого учтите фактор того, что иногда или почти всегда дистрибутору проще пропихнуть товар небольшлого производителя в своем пакете в розницу, чем розница будет рассматривать предложенеи отдельно от производителя. сам как дистрибутор не один раз с этим сталкивался.

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.